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Cierre esa venta: ¡no deje escapar al cliente!. – Primera edición noviembre 21, 2016

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Cierre esa venta: ¡no deje escapar al cliente!. – Primera edición

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Moraleda García, Ángel (Máster en marketing, ingeniero agrónomo) (Autor)

 

El cierre de la venta es el momento en el que se ponen a prueba las técnicas del vendedor profesional y la firmeza de su carácter. Lo que ocurre es que ambas cuestiones no son tan independientes como a primera vista podría parecer. Unas buenas técnicas para cerrar la venta sostienen el ánimo del vendedor en el momento crucial de la entrevista. Porque no sirve de nada que este se limite a repetir intentos de cierre voluntarioso pero desafortunados, que no le proporcionan la venta deseada y que incluso pueden llegar a perjudicar su relación con el cliente. Sin embargo, la experiencia demuestra que los resultados se multiplican cuando vendedores animosos aprenden técnicas profesionales de cierre, y salen cada día decididos a aplicarlos hasta conseguir el sí del cliente que tienen delante.

Contenido:

Capítulo 1. Los dejaron escapar: cinco escenas de venta.

Capítulo 2. Por qué los dejaron escapar: Comentario a las cinco escenas de venta.

Capítulo 3. Cerrar es vender.

Capítulo 4. Cuestiones básicas antes del cierre:

1. Tener la actitud adecuada, 2. Vender sólo a clientes calificados, 3. Plantear desde el principio una entrevista de ventas persuasiva, 4. Avanzar rápidamente hacia el cierre, 5. Saber callarse, 6. Evitar la dureza de las negociaciones finales, 7. Cuidar las referencias que se citan, 8. Cuántos intentos de cierre.

Capítulo 5. Cierre natural: El cierre como conclusión normal de la entrevista de ventas.

Capítulo 6. Más ejemplos de cierres:

1. Cierres clásicos, 2. El chinito, 3. La hoja en blanco, 4. Otros cierres frecuentes, .5. El cierre asumido, .6. El cierre de la cantidad insignificante, 7. El cierre complementario, 8. El cierre por medio de la conclusión errónea, 9. El cierre alternativo, 10. El cierre del erizo.

Capítulo 7. Cuestiones básicas después del cierre:

1. Otra vez saber callarse, 2. Asegurar que se cumplen las condiciones pactadas, 3. Analizar la impresión que se ha dejado en el cliente, 4. Impresión óptima, 5. Impresión dubitativa I, 6. Impresión dubitativa II, 7. Impresión desconcertante.

Capítulo 8. El cierre en el caso de clientes repetitivos.

Capítulo 9. Conclusión: Instinto de ganar
Incluye complementos digitales en la web (ver link)

 

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